二手车商，“一夜白头”？|卖车|车源|库存车-欧洲杯足彩官网

作者：爱车的徐天才

“友商们最近怎么样了？”

“我店里超过90天库存的车，已经有60台了。”

“我正常库存50左右，现在已经有106台车了。”

最近听到了很多这种话……

二手车人最近头发都白了好多，不知道全国是不是都一样，最近有一部分商家库存车源越来越多了，很多库存已经达到了历史新高，资金盘子一下子大起来了，不是每个人都有能力运作的起来。

处理得当，不一定能扬眉吐气。

处理不好，一定会挫骨扬灰。

既然有问题，我就喜欢刨根问底，我都一个个沟通了一下，为什么库存会猛增，主要是以下几个原因：

①固定渠道的车源，例如4s或平台渠道，一直都在稳定合作，为了维护关系，有些车不得不拿；

②单纯的就是卖不动，跟之前收车节奏一样，例如以前买个月收20台，卖18台，现在是收20台，卖5台，连续几个月下来，库存就高了。

③前段时间车商收车价格都很保守，但是之前卖得还可以的，出价比较骁勇，觉得自己卖得出去，觉得年底需要冲刺一波了，车子就多了起来。

主要是这几个原因吧。

我有一个小伙伴，平时库存大概30台左右，350万左右的资金周转，前几天找我咨询开账号的事情，顺便聊了几句，说了句玩笑话说：我已经把我信用卡，花呗额度都套出来了，连个账号钱都挪不出来了，我去找别人借一点。说自己已经快60台车的库存了，资金已经压了570多万了，这就是文章标题为什么写这个的原因，不逼一逼自己，都不知道自己这么有钱，200多万，说凑就能凑得到。

总结一下，就是卖不动，但是已经是现实了，接下来，我会通过三个方面来发表一些个人见解，有需要可以借鉴，有问题，可以一起探讨探讨。

好像每次的文章，类似的教学，都会说淡季我们需要盘活库存，加快周转，减少积压亏损，这个好像所有人都知道，但是不知道的是，怎么去盘活库存？怎么去快速周转？今天主要也是通过这两个关键词去深入的讲，点点啰嗦，还是想把事情讲明白。

“盘活库存“

怎么去盘活库存呢？

①调整经营类别，主力经营最畅销的车型

这个点其实很多人是不可控的，有些车是必须要收的，但是如果你库存已经起来了，这个是首要必须做调整的，优先把资金放在擅长的车型上面。

②非畅销车辆，低价收购，见价就卖，买卖为目的，有微利即可。

行情不好，淡季的时候，不用惜车，对于不好卖的车子，已经收进来的，有价就卖，及时清理，周转起来，对于还没有收进来的，控制好收车价格，零售不当的时候，最低可以随时平价出，微利更完美。

③一个便宜，三个爱，至少目前都还是这样。

给大家一点点参考，有需自取。

“加速周转”

①及时调整价格，有一件很重要的事儿，关注同行，这个同行分成两个板块。

一个是同类型车商，这个大家比较熟悉，同类型车源同质化是否严重，如果同城你主要库存的车源很多，可以选择尽快清理出去。

另外一个关注好新车经销商库存情况，如果4s仓库里车源不多，可以选择等周转保利润，如果4s仓库已经堆积如山了，例如现在的一丰，日产系列，一家普通的4s都有大批量新车库存，尽快丢。

及时关注新车价格变化，例如现在新款（丨），猜猜办下地多少钱？有了解过吗？

以前听一个行业老大哥分享他的定价方法，参考同行卖价中间值，例如一台新车卖价在10-11之间，他的收购价格就是10.5万的基础上往下减8%，2%是客户议价空间，1%是售后成本，5%是利润，如果有出险，出现金额减50%，除了特殊车型，还是有参考的价值。

行情不好的时候，只制定主力车型的收购价，利润控制在8%的空间，为了保证车子能收进来，稍微降低或者不降低采购价格，维持正常售卖，当然，一单一议，卖车为主。

其它非主力经营车型，不收，或者不便宜不收，收购后，能批尽快批，能卖尽快卖，保证销售额和周转情况，如果非要用一个数据来体现，我算了一下，预留12%的空间，这样就算零售不动，也能5%左右的利润批出去。

②激励的制定，其实这个很矛盾，越小的公司，对于市场淡旺季，越没什么感觉，越大的公司，销售波动性和市场趋势越紧密，其实淡季的时候，最适合做人员管理和高销售激励，把积极性调动起来，从别人那里多抢一些客户过来，从某种意义上来说，可以抹平淡季带来的大波动。

根据车源利润来制定销售激励，这个亲测，很有效，销售的动力，能决定好多事情。

跟大家讲个故事，武汉有一家车商，之前通过汽车之家二手车网络平台，每个月能卖个十几台车，1-9月份，月均成交是13台，但是网销在10月份离职了，从十月份开始每个月通过平台的销量只有3台车左右，我还挺好奇的，于是详细了解了一下，起初我觉得是市场行情问题，但是仔细想了一下，就算行情问题，应该不会差距这么大。

于是我把整个店都问了一圈，我自己发现了一个问题，销售对店里的车没有信心，觉得车子没什么优势，价格又卖的比同行贵，觉得自己卖不动，一听出来这个心态，我大概能明白为什么了，销售对自己产品不自信的时候，不可能能卖好。

③疯狂的要线索，疯狂的要流量，很多老板的思维是行情不好就省开支，但是，那一部分库存能堆积起来的老板，肯定不甘心，要不然，车子也堆不起来。

上面说的种种原因问题，都是因为卖不动造成的，但是，想过没有整个汽车行业，成交量并没有很大浮动，只是用户选择更多了。

最近我做过很多实践，如何高效率低成本获取更多客户资源，有网络平台的，有自媒体的，其实都是有方法可以做的，只是隔行如隔山，在二手车和互联网也是两个行业。

例如，这个商家:

在售69台车，12月1日至12月6日，单汽车之家平台合计获取96条线索，日均16条。

再例如，这个商家:

在售91台车，12月1日至12月6日，单汽车之家平台合计获取188条线索，日均31.3条。

这只是我能看到的数据，还有我看不到的数据，还是自媒体渠道，还有爬虫系统，相当于每天至少有50-100个精准客户，可以进行跟进，我们来做最简单的算数题，就算汽车之家一个平台，一天30条线索，一个月也就是900条线索，按照最差2%的转化率，也就是18台车的成交，有能力者，这个转化率绝对不止2%。

所以，平均18台车的成交，你愿意花多少的成本来获取这些客户呢？